从一手转型二手 　　TXT：常州泰楹行 蒋海 　　做了好几年的一手房销售，我觉得自己在房地产销售行业也算是位专家级的人物了，不管客户提出什么样的问题自己都可以应对自如。所以，从公司决定常州区域 2018 年开始做二手业务那一刻起， 我第一时间主动提出来要从事二手房业务这块。 之前在做一手房销售的时候，我和二手中介从业人员接触过，感觉一手房销售、二手房销售都是买卖房子那回事，应该没有什么难度与不同。然而，在真正开始接触二手房销售那一刻起，我深刻感受到一手房销售与二手房销售的差异还是蛮大的，例如，工作环境的变化，货源（房源）渠道的变化，客源渠道与带看的范围变化，谈判方式的变化，客户服务周期的变化等等。我发现，自己对很多事情都有陌生的感觉，很多的新鲜知识都需要自己快速地去摸索以及学习。 　　工作环境的变化 　　由于二手房从业人员所做的业务楼盘面比较广，除了要把门店所在楼盘（主盘）的业务要做好之外，门店周边的所有楼盘业务都需要去做，其它区域的楼盘也要做了解，二手房业务的覆盖面可能是整个市区。这就要求二手房从业人员去实地做大量的楼盘市调，如小区的位置、楼盘开发体量总户数、楼栋排布、总高与几梯几户、开发商和物业公司是哪家、物业费是多少、小区环境如何、周边的交通情况、周边配套设施、学区如何、现在销售价格、周边房产中介位置等等。这些数据的市调都是要实际考察的，这样才可以对自己所卖的产品做到细化的了解，才可以对自己的客户做出更加精确满意的推荐。为了更好地在城市间穿梭，轻便的穿着与电动车是我们必不可少的选择。与一手房销售工作环境相比，二手房销售的工作环境是较为艰辛的，但同时又更自由，充满挑战。了解一家楼盘就好比扩张领域，随着了解的区域越来越大，我们内心的满足感与自豪感也会越来越强，后期有业主寻求代理时，出去收房就如后期收菜一样有成就感。 　　房源的变化 　　做一手房销售的时候从来不用担心自己有无房源可售，价格变化对自己的影响也不大，但二手房的提供者是房东个人，价格与在售状态是随着房东的心情而随时发生变化的。例如，房东今天在你这边挂牌了一套 100 平米的房子说卖 100 万，今天下午正好有位买家愿意以 100万购买此套房子，并交了诚意金。如果是一手交易，交了诚意金之后这桩交易算是敲定了，但在二手房交易中，这份单只是刚刚开始，依然存在着房东涨价或者干脆不卖的可能性，同时还要防着同行中介的捣鬼。每收一套业主的房子都是一轮博弈，谈好了卖方才可以更好地谈下买方。每天寻找优质在售房源也是一份必做的课题，网络端口查找、业主楼单电话询问、售楼处从业人员提供资源、各家物业管家公关提供资源等等都是扩充房源的途径，二手销售要做的事情还是比较杂而广的。