销售业务的学习是无止境的 　　2018 年，是值得庆幸的一年，我为自己的坚持感到高兴，为自己还在房地产行业而高兴。2018 年的房地产市场业绩毫无疑问是比去年有增长的， 尤其是上半年， 房价一直在递增，后来政府出了政策，房价才相对稳定下来，给买房的客户吃了定心丸。 　　我是从一手房转到二手房的，这个转变，让我学到了其他的一些东西。 一开始， 我不觉得二手房销售有多么的难做，但是上手后才发现，客户的过户、办手续是很复杂的。做一手房销售时，只要满足好客户需求就可以了，但是二手房销售不仅需要理解和满足客户的需求，还要承受房东的条件，这个时候，沟通就显得最为重要了。房东和客户两者之间满足平衡了， 才有成交的希望。 最常见的就是房东的价格太高，而客户的价格比较低，两者间的价格差距比较难协商而导致交易失败。 　　记得今年的八月底我有一位客户，是我在拓展时碰见的，第一天只是和客户详细地进行沟通，第二天才开始看房。我带客户看了好多套房源，经过四五天的时间客户才敲定。这个过程中，我因为性格和技巧原因而很诚实地给客户报了底价 58 万，导致自己在整个谈判中处于被动位置，既得不到房东的满意，又失去了与客户交谈的话语权。其实，客户的理想价位是 55 万，而房东的底价是 58 万五千，这中间相差了3 万 5 千，谈判的难度可想而知，当时我就有点无计可施。 　　在与房东的沟通过程中，店长帮了我很多，几天之后房东终于松口了，可以 58 万成交，但这个价格还是和客户的心理价位相差 3 万。考虑到客户的孩子明年上学，加上他之前做生意又赔了好多， 我抓住这两点和客户打了好几天游击战，终于让交易完成。 　　后来，我也自我反省了一番，告诫自己在之后的谈判过程中一定要了解客户和房东的心理价位并守住价格，冷静分析， 从容对待， 对待底价一定要谨慎， 为自己的谈判留下空间，要学习和房东谈话的技巧。 　　虽然这只是一件小小的客户案例，但店长给我的帮助让我学到了很多。有的时候，自己面对的问题其实并没有想象中严重。 I