二手业务的经验分享 　　TXT：常州泰楹行 罗满红 　　我是第一次做二手中介的管理， 之前从未接触过二手业务。 在我心里， 二手中介就是卖二手房。 　　2018 年 4 月 1 日，我调到了常州泰楹行八千里店做二手业务。工作地点变了，职业头衔变了，销售的商品变了，但工作的本质意义没变——卖出去。我没有做过二手业务的管理者，却突然成为了空降军，不仅要谈客，还要招人、培训、管理团队。只是嘴上说着都觉得这些事不容易，更何况做呢。对于二手行业，我只是一张白纸，要学的东西多不胜数，其中最重要的三件事就是人、房、买卖。 　　招人、留人 　　人才，是每个公司都存在且避免不了的问题，员工努力了但仍然没业绩，新人没有经验也没有抗压能力，留不住人……这些问题都急需解决。一手销售人员感觉二手房销售没有门槛，但其实这是一个莫大的认识错误，二手销售的招聘比一手的要难得多。隔行如隔山，为了做好准备，之前我走访了很多中介公司，结交了周边将近 300 个中介工作人员，向一些优秀的中介人员请教经验。其中一个 72 年出生的姐姐开心地跟我分享了她的成功经验，告诉我进入二手房以前她是做生意的，从未接触过房产销售，但转行之后，半年时间就攒了 20 多万。我听了之后非常佩服她，才知道要把二手房业务做到极致也是需要很多技巧和招术的。 　　一个好的销售人员胜过好几个新人，有经验的销售人员的成本肯定比新人的成本低，所以对老员工的关心非常重要，要多沟通，多交流。尤其是在我们泰楹行刚起步的情况下，管理者必须快速成长，让新人感觉在泰楹行能学到东西，能攒到钱，要重视每次的大会、小会，做好充分准备。人都喜欢跟一班比自己更厉害的人在一起，要把自己变得像磁场一样吸引别人，做一个有魅力的管理者。 　　房东跳价快是目前市场最常见的现象 　　4月6号，有一个小姊妹告诉我想卖房子，叫我去看看她的房子。我虽然没有做过二手房，但也明白做销售必须要快、狠、准，于是我带了独家协议书过去。签了协议之后，我让她自己报价，但没想到她报价 56 万，比市场价 78 万低了不少，更没想到的是，因为没有经验，她直接把图片和价格都发布在朋友圈了，而且没有把中介屏蔽，结果中介冒充客户把房源套走了。之后，她告诉我，对方愿意多加三万，所以不给我们卖了。 　　我告诉她我已经收了买家定金，不能违约，如果违约卖给别人，房东必须赔偿买家 5 万定金。因为签了独家， 我们是可以代她出售这套房子的。 另一边， 我努力稳住买家， 表示会尽量争取低价，同时让对方做好加价的心理准备。我努力周旋着，但房东说必须要加三万才卖，我就告诉她独家协议没有超过 24 小时是不好加价的。 　　其实，这一单成交并不容易，当我终于跟买卖双方都谈好，买家要刷卡输密码的时候，宋小勇的客户 ( 中介人员）居然跑了过来说他要买，我顿时有点慌了。如果是一手业务，客户在刷卡时是不好去抢的，但二手业务的细节更多，所以我还是镇定地面对了。凭着对成交的执着，我终于做出了常州泰楹行八千里店的第一单。这桩交易不仅体现了我的能力，更重要的是加大了从一手销售转去二手销售的同事的信心。